Interview de Philippe Meire, fondateur de March

Photo de Philippe Meire, fondateur de March

 

Quelle est votre activité ?

March a été fondé en mars 2019. Nous travaillons pour les propriétaires et les promoteurs de biens immobiliers commerciaux, en utilisant l'intelligence artificielle pour les aider à identifier et à contacter rapidement l'utilisateur idéal pour leur propriété.

March Real Estate Companion

L'immobilier commercial fonctionne toujours de la même manière qu'il y a 100 ans : il suffit de mettre un panneau indiquant "à vendre" ou "à louer" et d'attendre que quelqu'un réponde. Bien que vous puissiez maintenant accrocher ce panneau numériquement, cela reste un processus qui fonctionne.

Un agent immobilier à la recherche d'un acheteur ou d'un locataire a donc peu de chances de se distinguer. Il est difficile de travailler de manière proactive : en tant qu'agent immobilier, vous ne pouvez contacter qu'un nombre limité de personnes, et les chances de trouver la bonne personne sont faibles. Comprendre quelles entreprises peuvent potentiellement être intéressées par votre propriété augmenterait considérablement vos chances d'approcher le bon acteur et rendrait ce processus beaucoup plus efficace.

Aujourd'hui, une entreprise à la recherche d'un espace n’a pas d’autre choix que d’analyser les nombreux sites immobiliers, mais il existe peu d'indication sur la manière de procéder. De nombreuses entreprises pourraient bénéficier d’une meilleure analyse sur l’emplacement qui serait le plus profitable à l'entreprise.

March repose sur un principe simple mais important : chaque entreprise prend une décision rationnelle quant à son lieu d'implantation. Cependant, les facteurs qui influencent la décision d'implantation sont différents pour chaque entreprise et chaque secteur. C'est pourquoi nous nous sommes associés à ML6, une entreprise spécialisée dans les solutions d'IA. Sur base de données ouvertes, nous avons cartographié chaque site existant de chaque entreprise en Flandre et analysé les paramètres pertinents pour différents types d'activités commerciales lors du choix d'un emplacement. Les caractéristiques qui sont ressorties de cette analyse sont la taille de la parcelle, mais aussi la distance jusqu’à la sortie d'autoroute la plus proche, la distance jusqu’aux villes centrales et divers indicateurs socio-économiques. Nous avons ensuite développé un modèle d'apprentissage automatique qui apprend à reconnaître des modèles et des paramètres dans les emplacements et les associe à certaines activités commerciales. Nous utilisons maintenant ce modèle pour prédire quel secteur et quelle entreprise seraient les mieux adaptés à un nouvel emplacement que nous traitons. Nous pouvons également expliquer exactement pourquoi cette entreprise aurait sa place à tel endroit, car nous pouvons voir les paramètres qui en ressortent. Cela nous permet de cibler les entreprises avec des informations précises. De cette manière, nous rendons le "cold calling" rentable pour la première fois dans le secteur de l'immobilier.

Quand et comment avez-vous pris conscience de l'apport potentiel des technologies d'intelligence artificielle pour améliorer certaines performances de votre PME ?

J'étais déjà impliqué dans l'utilisation des données dans l'immobilier dans mes fonctions précédentes. Il est clair que l'immobilier est l'un des secteurs où les données peuvent jouer un rôle énorme : beaucoup de données immobilières, comme les données du registre foncier, sont des données ouvertes. Mais en raison de la façon parfois désuète dont l'immobilier fonctionne aujourd'hui, cette possibilité est souvent sous-utilisée.

J'ai donc toujours eu l'idée que nous devions exploiter la richesse des données dans nos activités. Et la meilleure façon de le faire est de réaliser que l'IA est toujours une interaction entre l'homme et la machine. Il ne faut donc pas essayer de remplacer complètement les humains, surtout dans le secteur de l'immobilier commercial, où une transaction est toujours conclue entre des personnes dans une salle de conférence. L'idée est plutôt de permettre aux gens de travailler aussi le plus efficacement possible. Pour ce faire, vous devez automatiser les tâches qui peuvent l'être.

Nous avons donc commencé à réfléchir aux parties du processus de transaction dans l'immobilier d'entreprise qui peuvent être automatisées. La première étape que nous avons identifiée est le contact proactif. Nous y réalisons numériquement ce qu'un agent immobilier expérimenté fait dans sa tête : examiner un bien et déterminer qui est le bon utilisateur pour ce bien. Nous avons réalisé que si nous pouvions automatiser ce travail de longue haleine, les agents immobiliers d'entreprise gagneraient énormément de temps et pourraient se concentrer sur la négociation, la recherche et l'élaboration de solutions dans le processus de transaction.

Quel défi commercial vouliez-vous relever en exploitant l'intelligence artificielle ?

Les agents immobiliers commerciaux travaillent sur base de success fee, de sorte que leurs revenus dépendent de la valeur des transactions et du nombre de transactions qu'ils peuvent effectuer. Le principal facteur limitant est le temps. Il y a deux aspects qui prennent le plus de temps : la génération de pistes (trouver un bon candidat) et le processus de transaction (négociations entre le candidat et le propriétaire). Il est difficile de prévoir le temps qu'il faudra consacrer à ces deux aspects avant de commencer le processus de commercialisation d'un bien particulier.
L'automatisation permet de consacrer plus de temps à l'aspect humain, et peut augmenter à la fois le nombre et la valeur des transactions, et donc le revenu par courtier.

Avez-vous été confronté à une résistance interne ou externe pour "faire le grand saut" ?

En général, notre histoire est très bien accueillie. Les gens de notre secteur estiment que l'amélioration de l'efficacité des processus est une nécessité et que le changement viendra de toute façon. Néanmoins, nous avons parfois été confrontés à un certain scepticisme quant à la pertinence de notre technologie : à quel point peut-elle réellement améliorer l'efficacité ?

Avez-vous obtenu une aide et des conseils extérieurs ?

En tant que startup, il est important de réaliser que vous ne pouvez pas avoir toutes les compétences de base. Nous recherchions donc de bons partenaires stratégiques, de préférence avec un état d'esprit similaire.
Nous avons eu la chance de trouver deux très bons partenaires stratégiques, avec lesquels nous collaborons très bien. Le premier est le ML6, une autorité dans le domaine des applications de l'IA à Gand. Grâce à leur expertise, nous avons réalisé un prototype de notre outil, que nous avons ensuite pu utiliser. Nous souhaitons poursuivre et approfondir ce partenariat dans les années à venir.
Le second est Bothrs, une jeune entreprise gantoise spécialisée dans le développement d'outils numériques. Ils développent notre site web et nos outils internes.

La coopération et l'interaction entre les trois entreprises se déroulent de façon très harmonieuse. C'est l'histoire de 3 jeunes entreprises entièrement locales qui sont vraiment de première classe !

Quelles applications concrètes ont été développées ?

Nous développons des outils numériques que nous utilisons en interne pour rendre nos agents immobiliers d'entreprise plus efficaces. Ces outils nous permettent de faire un usage pratique de nos algorithmes.

Plus précisément, grâce à notre outil "March Matching Engine", nous pouvons prédire quel secteur est idéal pour une propriété particulière, et même quelle entreprise au sein d'un secteur. Nous pouvons également contacter ces entreprises de manière personnalisée via l'outil.

D'autre part, nous pouvons aider les entreprises qui recherchent des biens immobiliers de manière très personnalisée via une page personnelle sur notre site web.

En ressentez-vous déjà les résultats ?

Absolument. La moitié de nos pistes proviennent de ce contact proactif, 40 % proviennent du site web personnalisé et 10 % de nos relations avec les agents immobiliers.

Sur base de votre expérience, quels conseils donneriez-vous aux PME qui hésitent à franchir le pas ?

Faites le pas si vous avez une application concrète. L'IA est devenue un mot magique à la mode et peut apporter une augmentation de l'efficacité, mais seulement si vous pouvez travailler dans un concept très ciblé et bien défini. Commencez donc par une "idéation", puis un prototype et travaillez sur cette base. 

Pour en savoir plus

Découvrez le témoignage écrit de Jan Van Looy, CEO de ML6, le prestataire accompagnateur de March.

Découvrez le témoignage croisé de Philippe Meire avec Jan Van Looy, enregistré lors de l’événement « AI WEEK – La semaine de l’intelligence artificielle » qui a eu lieu du 15 au 19 mars 2021.

 

 

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